百万富翁速成指南
　　目录：
　　第一章：资源是生存的基础，对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！
　　一．资源是生存的基础。
　　二．对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！
　　三．真正的富人永远是少数。
　　第二章：周转是一切商业的核心。
　　一．资金周转快的生意最赚钱。
　　二．如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。
　　三．周转的无限魔力。
　　第三章：渠道是商业利益的保证。
　　第四章：为什么不畅销？
　　第五章：为什么不成功？
　　第六章：亿万富翁之路！
　　第一章：资源是生存的基础，对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！
　　一．    资源是生存的基础。
　　“资源”是：自然存在被人所需要的东西，例如：土地资源，水资源，石油，煤炭，矿石，海洋，森林等。
　　社会问题千千万，然而概括而论，整个社会就只有两样东西在流动，一个是“资源”一个是“服务”。社会就是服务和服务的交换以及服务与资源的交换。任何社会及经济现象都可以用这两个最基本的东西来阐述！
　　政府是组织服务交换以及服务与资源交换的管理者，如果政府不能实现这个功能就要被人民推翻！历史上只有人民都过不下去了才会暴动推翻政府的。纵观社会问题，就是“资源”和“服务”之间的交换问题！
　　马克思的《资本论》据说要有高等数学的功底才能看明白，看过后，确是高深，不得不佩服马克思的数学工夫，然而，本人崇尚简单就是美的哲学，觉得马克思的太复杂，我认为这个世界就只有“资源”和“服务”这两样东西在流动。
　　“资源”是人人都需要的，也是有限的，这个东西也是最重要的，如果地球人口爆炸到所有土地生产都不能养活的时候，大家只好挨饿了。当人口较少，又有很多资源可以用时，每个人都可以占有充分的资源，依赖于相互间服务的交换，大家都可以过上好日子！人口过少，服务种类和交换受限，生活水平也不可能很高！
　　人人都需要消耗资源，只要有“资源”，不依赖于相互间的服务的交换也可以生存，假如只有相互间的服务的交换没有资源，人人都要饿死。举个简单的例子：住在原始森林的人，有森林里的大量自然资源，靠狩猎为生，不与外界往来也不会饿死！大城市里的人，没了电力供应，就比如长时间大面积断电力，服务交换以及服务与资源的交换就会受到极大的抑制，生活就会混乱甚至饿死人。从事各种行业的人，依靠服务来交换必须的“资源”生存，靠相互间的服务交换服务得到生活的享受！
　　农民：我国的农民朋友在有限的土地中从事种植服务，除非规模大，或提供别人没有的品种，否则根本不能致富。美国的农场主种多少土地啊，就相当于我国封建社会的大地主，没法比！
　　工人：普通工人从事加工类服务，所产生的服务多是低级别服务且个人提供服务交换有限，所以不能致富。技术工人提供的服务级别较高，多数能够达到较好生活水平。特级技工更不用说啦！
　　自由职业者或白领：如医生，律师等，从事较高级别的服务，能换取较多低级别的服务，多数能体面生活，如果是着名律师，医生，生活就更体面了。
　　企业：提供加工类服务或其他服务，提供服务越多那么企业的拥有者就越富有！
　　商人：在组织服务或资源的交换中赚取(截留)其中的部分服务，交换越多截留越多，所以商人是较
　　快富裕的一种方式。
　　官员：正常情况是代表政府，控制组织服务交换以及服务与资源交换。腐败的官吏利用掌握开发
　　“资 源”的权力或批准从事某种特殊服务的权力，往往与商人沟通一气，用权力换服务。
　　资本家：是最快富裕的一种方式，投资或投机，甚至在资本市场直接用钱生钱，一步到位，想不富都难！列如：巴非特！！！！
　　二． 对资源的拥有和服务的交换是富裕的保证！
　　因为资源关系到人的生存，所以，你对资源的控制程度越高，你就可以利用拥有的资源与别人进行交换，也就是说假如你是石油盛产国，那你就可以靠出租或卖资源坐着吃！例如：沙特阿拉伯，石油遍地，拿石油资源换取生活必须资源以及全世界的各级别的服务，那真是天堂啊，医疗，住房，养老，教育等等都是免费的，贷款不用支付利息。
　　封建社会，地主拥有土地这个主要的可重复利用“资源”，农民没有资源，只好通过种植服务来交换生活必需的资源和服务，而地主因为有资源，就可以不劳而获，通过出租土地资源获得农民的部分种植服务！再用种植服务交换其他资源或服务，表现为通过出售粮食获得钱，再用钱获取其他东西，在所有交换中，钱只是交换的媒介。
　　利用与权力拥有者之间的交易控制资源，官员：正常情况是代表政府，控制组织服务交换以及服务与资源交换。腐败的官吏利用掌握开发 “资 源”的权力批准与其利益相关的商人从事某种特殊服务或开发某些自然资源，用权力换服务。
　　在全球资源能满足目前人口需要的情况下，交换越充分，人民生活水平就越高，就国家而言能提供比较高级别的服务，可以换取较多低级别的服务，国家就越富裕。现在讲的“知识经济”，指从事脑力劳动服务能更多换取手工劳动服务或资源。例如：日本国土面积小，人口多，自然资源短缺，粮食，矿产，石油等资源都依靠进口，但其全民的知识水平很高，通过提供知识型服务，如：专利，精密仪器，各种新型电器，汽车，摩托，船舶等，其国民生活水平明显高出我们很多。我国用自己的低水平的产品加工服务及种植服务与人交换，往往是人家出口我们一台精密仪器就能交换到整船的衣服，粮食，矿石等。国家需要致富需要提高国民的知识水平，个人要致富，无外乎:  ①通过对资源的占有。②在组织服务或资源的交换中赚取(截留)其中的部分服务，交换越多则截留越多。③提供某种特有的服务。④投资或投机，直接用钱赚钱。第一点：通过对资源的占有致富，刚才已经讨论过了。第二点：例如作为品牌服装花花公子的中国总代理，把服装批发给各省的经销商，服装从你手上流到经销商手上越多，你能截留到手上的就越多，表现为你手上的钱越来越多。第三点：提供别人没有的服务或与别人有所区别的服务，拥有核心竞争力。比如拥有某项专利，某图书或应用软件的版权等，比尔盖兹就是拥有计算机操作系统软件的所有权，其提供的软件Windows操作系统为全球大多数计算机用户所需要，他个人很快就成了世界首富，你想想啊，全世界的的人跟他交换服务呢！再比如作家金庸，靠作品版权能不断拥有收入。所以说，提供某种特有的为多数人或特定人群所需要的服务（不容易模仿的服务）也是致富的不二法门。如果你提供的服务很容易被人模仿，那么这个服务短时间内就有大量的提供者，开始的时候可能比较好做，加入的人多了以后就拼实力，没有实力的就很难在市场中分到一杯羹了。第四点：投资或投机，直接用钱赚钱，列如索罗斯，巴菲特等大师！！
　　三．真正的富人永远是少数。
　　什么是富人，这个概念应该是这样的：与大多数人的生活水平相比，明显要高出他们一大截的人才能称为富人。既然富人是一个相对的概念，那么，真正的富人就绝对是少数。举例说明：相对于原始社会，那时候能解决温饱问题的人就是富人了，现在人人解决温饱问题，那人人都是富人了，不是。七十年代讲：楼上楼下电灯电话就是共产主义了，现在城市居民连电脑都有了，是富人了？也不是。即使按现在的生活水平在以前是富人，在现在来说还是普通人，富人永远是相对的，那么也就是说：真正的富人永远是少数。
　　第二章：周转是一切商业的核心。
　　一．资金周转快的生意最赚钱。
　　有一个问题几乎时刻都萦绕在每一个商人心中，那就是：“什么样的生意最赚钱？”
　　毫无疑问人们会回答：房地产啊、教育啊、汽车啊、能源啊、IT数码产品啊。显然这样的回答毫无意义，因为绝大多数商人既然已在船上，就不大容易改行跳上另外的贼船；何况这些“最赚钱的生意”仅仅是使从业者更有可能赚钱而已。
　　我们要的是这个问题的现实意义：怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱？因为，这是每个生意人的毕生梦想。
　　这个问题的正确答案应该是：“资金周转快的生意最赚钱。或者说，在同行业中你的资金周转比别人更快，你就最赚钱。”其实生意无不如此，一旦从事了某个行业，目标客户群就固定了，此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是：如何将东西卖得更快？因为每周转一次，你才能达到企业经营的根本目的——赚钱。你周转得越快，赚的钱才越多。
　　快速周转，时代使然。商品短缺时代，“囤积居奇”发大财，然而今天谁这样做，谁就是“傻根”；在商品过剩现金为王的今天，最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低价格。
　　过去，最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天，最显着的赚钱手段已变成卖低价——提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。
　　“转=赚”，这是这个时代最重要的商业特征。
　　“赚=转”，是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。
　　当然，不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差，保暖内衣以一年为期，餐饮业则要求每天达到多次翻台率，以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕；可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔；你可以扁平化如美的；可以零库存如戴尔；也可以像联想用ERP。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，你必须殚精竭虑，必须食不甘味，必须为改变资金周转率有所作为。
　　二．如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。
　　事实上执行和周转都是一种技巧，是技巧就有千变万化。那么，想办法用更好的技巧让它们转得更快吧，美国GE的杰克.韦尔奇在思考这个问题，中国偏远乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言，韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同，他们有着同样的商业才智，也面对着同样亘古不变的商业难题。
　　那么，除了低价，资金究竟怎样才能转得更快？
　　(一)
　　一沙一世界。
　　一些看似微不足道的小生意，往往蕴含着商业世界最大的真理。
　　台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。
　　但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
　　施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。
　　(二)
　　但是许多中国人却没有这样的商业才智，他们往往会问：“什么样的生意最赚钱？”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率，即集中在了利润空间大的项目(行业)上。但利润率大的项目，往往会因价高而周转较慢，此时资金一旦不能良性地、快速地周转起来，终端零售商自己不但会被库存压死，而且整个产业链也会发生危机。
　　何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈，销售渠道一片急呼：要货！要货！1998年春节前后，市场似乎到了疯狂的顶峰，一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了，马上扩大产能，生产线从2条增加到4条、6条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端突然全面宣告滞销！原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里，并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成，乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡”，市场迅速垮掉。数亿资金，血本无归。
　　为什么会出现这种情况？
　　显然，这是另一种版本的“啤酒游戏”。着名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了人们，整个产业链上的资金，是如何被积压在库存里周转不灵的：
　　零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每周一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货，要4周以后才能得到满足(因制造商扩大生产需要时间)。于是，零售商在这等待的5周里，不断地心急火燎地增加要货。此时，批发商会误认为终端热销，于是他会头脑发热成倍地放大向制造商的要货量，此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销，于是他也极大地放大产能，扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时，零售商才会发现市场的实际需求，竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分！此时他会突然停止要货，但批发商的库存早已多少倍地增加，而制造商还正在日夜不停地加速生产呢！
　　——最后的结局是，整个产业链上的流动资金，都变成了可怕的“沉沦资本”，变成了没人要的“死货”而不能周转，厂家、商家，全都亏本。
　　乐百氏果冻之败，就败在“信息逐级放大”效应导致的库存积压上。
　　同样的原因，使中国家电行业哀鸿遍野。2004年全国空调库存超过800万台，整个行业库存沉淀的资金在120亿元以上，有人由此预言，这样的库存必然导致大量的企业资金链断裂。果不其然，2004年空调品牌比2003年减少了近90个，而且每一个倒闭的品牌背后都陪葬了大量的经销商。所以美的信奉一句话：“宁可少卖，不多库存。”
　　库存一多，资金周转就会减慢。
　　库存再多，资金周转就是做梦。
　　(三)
　　我们认为，不同的生意本质其实都是一样的。对施振荣如此，对何伯权也是如此，那就是透过迷乱表象抓住周转实质。然而大多数人对周转又如此漠然，以至权威专家程晓华多次大声疾呼：“这是大多数企业最容易忽视，但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题！”
　　今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？
　　一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？这已成为一个历史性命题。
　　三．周转的无限魔力。
　　在宏图三胞集团里7天一次的超高速库存周转，使其大赚钞票；库存超过7天，产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉，那就是损失；如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。”
　　周转讲究的是速度。陆地上速度最快的是“磁悬浮列车”。
　　速度，也正是宏图三胞最为诱人的绝杀秘技。成立仅3年、总部位于南京的宏图三胞在华东拥有35家分店，营业额高达25亿元，成为中国最大的IT零售卖场。2004年7月，创造了7天零售额超过1.2亿元的业界奇迹！一骑绝尘，将所有傻了眼的竞争对手远远抛在身后。
　　宏图三胞究竟以什么样的方法，实现了比竞争对手更快的周转？
　　方法之一：规模效应
　　众所周知，传统电脑城遍布天下。它们都是宏图三胞最大的竞争对手。
　　但是电脑城采取的模式往往是租赁制，即电脑城只提供场地，而产品和物流由租赁的经销商自行解决。在这种模式下，单打独斗的各个经销商很难形成规模效应，其在物流方面也缺乏话语权。散乱的经营最终使厂商、电脑城、经销商、消费者四方的利益，都难以得到真正满足。
　　而宏图三胞却不一样，它将自己定位为大型终端零售商，整个卖场自己经营。宏图三胞选择这样的定位，是因为多年以来，以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为代表的强势渠道已经成为一种质量和信誉的品牌象征，对终端市场有着巨大的号召力和影响力。同样，IT厂商如果想要进入华东市场，就无法忽略宏图三胞35家强势连锁卖场一手揽尽重点市场的巨大控制力。此时厂商已别无选择，要进入市场，就必须进入宏图三胞。
　　战略定位不同导致规模效应不同，最终宏图三胞获得的规模利益是：
　　①厂家供货量大、价格低。这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转最重要的条件；
　　②更加优惠的账期。现金持有量大大增加，现金周转更加良性；
　　③产品买断。巨大的销售量让厂家愿意让宏图三胞独家销售其新产品；
　　④产品特供。由宏图三胞向厂家定制的特有产品。
　　这些利益，传统电脑城里面的经销商都不可能获得，当他们的产品卖不动的时候，宏图三胞已经不知周转多少次了。
　　仅仅是因为决策者战略定位不同，两种业态就有了完全不同的命运。
　　方法之二：扁平直供模式
　　IT厂商们最近两三年突然发现，渠道扁平化已是大势所趋。传统的代理商和卖场模式突然显得如此不合时宜，传统模式不仅让厂商成本升高，而且还令产品周转变得异常缓慢，并最终导致产品生命周期的缩短。于是宏图三胞采取了直供模式。
　　“上游厂商→宏图三胞连锁店→消费者”这样的扁平直供结构，最直接的好处就是成本降低，使流转速度与效率大幅提升。同时还意味着，卖场的货物“新鲜度”良好。面对每天都可能折价的商品而言，卖新货是获得利润最好的方法。宏图三胞营销副总裁花贵侃就曾表示：“转得快就意味着赚得快，这个公式就是‘转=赚’。”
　　过去从产品制造到市场销售会经历这样一个过程：“厂家→办事处→分销商→经销商→用户”，至少5个步骤。厂家从设计产品、市场调查到筹备生产制造，整个周期大概是50～120天，过于漫长，厂家还需要承担共计12%～22%的市场推广费用。而这些费用全部要加在零售价格上最终由消费者承担。
　　如果市场上仅仅只有传统电脑城，消费者没有比较别无选择也就罢了，但偏偏半路杀出个“程咬金”，电脑城就只好哀叹“既生瑜何生亮”。
　　宏图三胞的直供方案很简单，基于它对用户需求的了解，直接告诉厂家采购需求，这样厂家装配生产周期只需要十几天，可迅速适应换代极快的IT市场。而且厂家省了广告费、周转资金、可能的积压损失以及给分销商与经销商的费用，砍掉中间环节后的市场推广费用仅为6%～12%，为走电脑城渠道的一半。成本降低、速度提高，终端低价格竞争力立马显现。
　　周转当然就快了起来。
　　方法之三：库存信息化管理
　　库存，是所有企业表面看不见的死结，上游厂商如此，终端零售商也是如此。
　　长期以来，卖场类零售业由于销售量大，及时掌握库存往往很难。比如，国美、苏宁曾经因做开业促销常把仓库里的货卖完，而卖场内的销售人员却还在不停地开票。为了让这种尴尬局面不再发生，现在国美、苏宁应对的方法是，有多少货就事先开好多少张票。这样，当销售员手中的小票撕完了，也就知道没货了。
　　这显然还是很被动。
　　国美苏宁等如此，宏图三胞面临的考验就更大：当天的库存到底有多少货？多少库存最符合市场需求而不造成积压？库存周转率是多少？资金周转率是多少？怎样才能实现零库存？这一切，只能靠信息化管理来解决。
　　多次失败之后，宏图三胞最后成功地实施了一套完整地整合业务流、资金流和物流的信息管理“XP系统”。这套系统作为企业“信息神经”，贯穿了产品采购、销售、调拨、组装生产、出入库等整个供需链流程。比如：
　　①总部十几名操盘手专职监控以分公司为单位的实时数据，可在一瞬间查看到各地卖场的实际库存、销售价格，对其动态变化进行实时统计、分析与管理，从而操纵所有卖场产品的实际库存量和最低销售价格。
　　②当库存降到最低线时就往里调货，及时保证安全库存量，并在入库时为它贴上识别条码。这样，任何的出入库动作都可以只认条码不认包装。这个条码甚至包含了货架信息：在几区几号货架的第几层，配送员从此不用再乱找，库存与销售变得井井有条。

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