（1）A 类客户。A 类客户数量不多，只有 10％，容易管理。其购买量却 是较大的，占了整个销售量的 70％左右，主要是集团客户群。这类客户需求 量大，购买力强，是推销员大宗生意的成交人。对这类客户进行重点管理， 经常联络，是推销的重要对象。推销人员管理 A 类客户档案应密切注视客户 情况的变化，如客户人事、组织、经营状况、经济纠纷的有关变动，及时修 改、增添客户档案内容。经常拜访客户，不仅可以提供新的产品信息，获得新的购买意向情况，还可以联络感情，增强客户对企业和产品的信赖感。前 面例子中所提及的那位保险业前辈，当问她的业绩为何如此好时，她指着自 己身后的档案柜说，“有了这六百名客户的不断支持，还怕业务不好吗？” 对于这类客户，推销员可提供较多的优惠和折扣，优先供应产品、坚守信用， 方能获得稳固而不断增加的 A 类客户群，扩大业绩