当今经理人比过去任何时候，都必须更重视按交易订价的策略；他们再也无法藉由 1990 年 代两位数的销售成长率及庞大的利润庇荫，掩饰其订价策略上的缺点。事实上，很多公司只 要在业务运作方面稍加施压，就能轻易削减掉一些成本。因此，订价策略是少数未被用来提 高收益的工具之一，如果公司现在就开始着手，日后景气复苏时将可稳占优势。 一次增加一个百分点 对经理人而言，订出正确价格，是提高利润最快且最有效的方法。试以名列标准普尔一千五 百大企业的某家公司损益表为例：在总销售量不变的状况下，价格每提高 1%，营业利润将提 高 8%（见图一） ，这比原料及直接人工等变动成本每下降 1%所造成的影响高出 50%，也是销 售量每增加 1%所造成影响的三倍以上。 不幸的是，订价策略的运用成效利弊互见。假设其它因素不变，价格降低的效果恰与上述相 反，价格平均每降低 1%，将使营业利润减少，比率同为 8%。经理人可能寄望价格降低后销 售量会提高，足以补偿因降价所造成的收益损失，但这种状况很少出现；再以我们对典型的